【TGS 2012】ARPUを抑える「ポカポカ運営」の『パズドラ』・・・「新しいゲームのカタチとは？」(前)

東京ゲームショウのビジネスデー2日目（9月21日）のTGSフォーラム2012では、ゲームビジネスについての有料の専門セッションが行われました。「新しいゲームのカタチとは？ネットワーク時代のゲームビジネス新事情」と題された本セッションは、スマートフォンやインターネットといった新しいテクノロジーによって変化しつつあるゲームビジネスのあり方について話し合いがなされました。

モデレータは日経BP社の瀬川明秀氏。瀬川氏はまず、会場の参加者がどの業界から足を運んでいるかを質問してセッションを開始しました。8割以上の参加者がゲーム業界の方でした。昨年、瀬川氏が担当したソーシャルゲームのセッションではゲーム業界の人がほとんど参加していなかったことを鑑みると、新しいゲームビジネスのあり方に対するゲーム業界の強い関心がうかがえます。

登壇者は有名クリエイター3名と豪華な顔ぶれ。セガの酒井智史氏は『AZEL〜パンツァードラグーンRPG』『ソニックアドベンチャー』などのデザインを手がけ、『ファンタシースターオンライン』のメインデザイナー。現在は、シリーズ最新作であり、PC、PSVita、スマートフォンという異例のクロスプラットフォームで『ファンタシースターオンライン２』を手がけています。

ガンホーの山本大介氏は、「CEDEC AWARDS 2012」でゲームデザイン部門最優秀賞を獲得した大ヒットスマートフォンゲーム『パズル＆ドラゴンズ』のプロデューサーとして知られる話題の人物。

グラスホッパー・マニファクチュアの飯田和敏氏は『アクアノートの休日』、『太陽のしっぽ』、『巨人のドシン』といった個性的な作品を手がけてきた人物。現在、注目の的であるプラットフォーム「LINE Game」にて『イージーダイバー』を配信予定です。

報告はまずセガの酒井氏からから始まりました。酒井氏はまず『ファンタシースターオンライン』（以下PSO）シリーズの歴史を説明した後に、シリーズ最新作の『PSO2』の役割を述べました。『PSO2』はシリーズ最新作であるとともに、PSVitaとスマートフォンに対応する予定の野心的なタイトルです。既存のオンラインゲーマーだけではなく、幅広いユーザーに遊ばれることが期待されている作品です。

続いて、『PSO2』におけるビジネスモデルの詳細について報告されましたが、残念ながら詳細は非公開となっており、ここでは詳しく取り上げることはできません。いずれにせよ、PSOシリーズでは毎回、異なる課金モデルに取り組み、今回の最新作でもそのノウハウが活かされているそうです。

『PSO2』は基本プレイ無料のいわゆる「Free to Play」のタイトルになっているため、収益は基本的にダウンロードコンテンツによるアイテム課金によるものです。課金の対象となるアイテムを決定する際、PSOシリーズ本来のゲームとしての魅力を削らないように努力しているそうです。公式サイトに表記されている通り、無料でもクラスレベルの制限がなく、強力な武器の直接販売を行わず、有料アイテムは「システム系」、「時間短縮系」、「消費系」といった利便性を高めるものや、「キャラクター系」のコスチュームに限られています。

課金アイテムは、「スクラッチ」と呼ばれるクジによって得られ、この点はソーシャルゲームでの「ガチャ」と類似しています。課金通貨のAC（アークスキャッシュ）を使用するスクラッチと共に、ゲーム内で無料で蓄積されるFUNと呼ばれるポイントを利用する「FUNスクラッチ」も用意されているのも特徴です。

今年の7月4日にサービスが開始され、現在、ユーザー数が90万IDを突破。2012年の冬にはスマートフォンに対応、さらに2013年の春にPSVitaのサービスインを予定しています。クロスプラットフォームで同一タイトルを遊べるという点では、クラウドゲーミングの先駆けとしても捉えられるため、業界内でも注目を集めています。

次に発表はガンホーの山本大介氏に移りました。山本氏は「北風と太陽−ポカポカ運営」というタイトルで、大ヒットスマートフォンゲーム『パズル＆ドラゴンズ』（以下『パズドラ』）における運営方針を語りました。

山本氏はまず、ゲームの運営をイソップ童話の「北風と太陽」にたとえ、多くの運営がユーザーに無理な課金を押し付けていないかと問い直しました。そこで、そのような課金を強制する「北風運営」に対して、ユーザーに優しい「ポカポカ運営」を提唱しました。短期的な収益よりも、ユーザーの継続率を重視することで、長期的な収益を目指す運営方針です。

ポカポカ運営の方針の第一は、無課金でもずっと楽しめることです。クエストなどゲームの根幹に関わる部分に課金を行なうと、多くのユーザーは離脱してしまうため、ゲーム自体は無料でずっと楽しめる必要があるといいます。たとえ無料ユーザーであっても、長く遊んでもらえればいつか課金してくれるチャンスがあり、何よりもユーザー継続率を重視するのが『パズドラ』の運営方針だそうです。この点は、酒井氏の報告した『PSO2』の運営方針と重なる部分が多く興味深い話題です。

またポカポカ運営の第二の方針は、アイテムを釣りにした勧誘を行わないことです。最近では外部のSNSと連動する形で、アイテムをプレゼントするキャンペーンなどが多いそうです。特にTwitterなどでは、宣伝のための定型文をポストさせるキャンペーンなどがあるそうです。山本氏は個人的にも、そのような定型文のポストが嫌いであり、そういうポストを見るとフォローを外したくなると告白しました。

そのようなキャンペーンは、友人関係をアイテム欲しさに犠牲にすることにつながるため、結果としてタイトルの魅力を損なう原因になると、山本氏は分析します。結局のところ、本当にゲームが面白さを伝えるユーザーと遊びたいユーザーが存在するからこそ、バイラルなマーケティングが機能するのだと、山本氏は強調しました。

次にポカポカ運営の第三の方針として、ユーザーと運営をつなぐ身近な存在を作ることがあげられました。『パズドラ』では、公式Twitterアカウント（id:pad_sexy）を用意し、ユーザーとTwitter上で交流を行なっています。実際にはクレームなどによって叩かれることも多いそうですが、クレームはユーザーからの要望として真摯に対応することで、運営の助けになっています。そして、何よりもSNSでユーザーが自ら発言しやすい環境を築くことが大切だといいます。

さらに四点目として、ゲームの攻略記事などをアプリ内からリンクを飛ばし、アプリとメディアをつなぐことがあげられました。攻略情報をゲーム自体に入れることはできないので、ゲーム外のメディアとの連動が重要だと、山本氏は強調します。そして、ゲーム内ではあえてコミュニケーションを取りにくくすることで、外部のソーシャルサービスなどでコミュニティが自発的に形成されることを目指すといいます。

また「運営は24時間ライブ」とたとえことで、万全なサポート体制を整備することがポカポカ運営の五番目のポイントだと述べました。アーティストがライブで喉の調子が悪いときは、当然のようにお詫びをするように、サーバ障害などには迅速なお詫びを行なう必要性を訴えました。そもそも『パズドラ』は当初から「神運営」を行なうことが目標とされており、サーバトラブルがある場合、課金アイテムである「魔法石」がユーザーに配られるなど、手厚いサポートを行なっていました。その結果、今では魔法石目当てにサーバトラブルをむしろ歓迎するユーザーさえ発生しており、運営がやりやすくなっているといいます。

最後に『パズドラ』運営の最大の特徴と思われる六番目のポイントが述べられました。ソーシャルゲーム業界の常識からは驚くべきことですが、『パズドラ』の運営はARPPU（一人あたりの売上高）を一定に抑える努力を行なっているといいます。これは山本氏の独断により、一ヶ月のユーザーの課金額が通常のパッケージソフト以下に抑えるようにしているといいます。具体的には5000円あたりを目標に設定し、ARPPUがその基準を超えそうになると一気に課金要素を緩めるキャンペーンを行なっているそうです。

全般的にいって、数字よりもユーザーの意見や動向に注意を多く払っているといいます。そのため、ユーザーの継続率は月をまたいで8割という高い水準を保っているといいます。これらの方針は、通常のソーシャルゲームで言われていることと真っ向対立するため、多くの運営側は取り入れることができないと言いますが、山本氏はこれでも上手くいくと力説しました。

ガンホーの山本氏の報告の後、司会側から、なかなか課金しないユーザーをどのように顧客ターゲットとしてみなすべきかについて質問が投げかけられました。山本氏は無課金ユーザーと課金ユーザーを区別せず、どちらもお客様として扱うことを強調しました。そのような寛容な運営に対して、セガの酒井氏は「うらやましいなあ」と感想を述べ、PCベースのオンラインゲームだとそのような運営が難しく、どちらかと言えば殺伐としたものになりがちであると述べました。その上で、オンラインゲームでは運営側が敵視されることが多いため、ユーザーの側に立った運営を目指す点に強く同意を示しました。

(後編へ)

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